Formation Strategie commerciale

Module 1 – Diagnostic commercial et positionnement stratégique

• Analyse de l’existant (offre, clients, canaux, concurrence)
• Identification des forces, faiblesses et opportunités
• Clarification du positionnement et de la proposition de valeur
• Définition des priorités commerciales

Module 2 – Définition des objectifs commerciaux et des cibles

• Définition d’objectifs commerciaux réalistes (CA, marges, volume)
• Segmentation clients et priorisation des cibles
• Définition des indicateurs de performance (KPI)
• Alignement objectifs / ressources disponibles

Module 3 – Construction de l’offre et politique de prix

• Structuration de l’offre (produits / services / packs)
• Argumentaire de valeur
• Politique de prix et marges
• Adaptation de l’offre aux différents segments clients

Module 4 – Organisation et pilotage de l’action commerciale

• Organisation du processus de vente
• Rôles et responsabilités (dirigeant, équipe, partenaires)
• Outils commerciaux (CRM, tableaux de suivi, scripts)
• Gestion du temps et priorisation des actions

Module 5 – Prospection et développement commercial

• Choix des canaux de prospection (terrain, digital, réseau)
• Méthodes de prospection adaptées aux TPE/PME
• Qualification des leads
• Suivi et relance commerciale

Module 6 – Techniques de vente et négociation

• Techniques de vente adaptées aux cycles courts et longs
• Découverte des besoins clients
• Argumentation et traitement des objections
• Techniques de négociation et de closing

Module 7 – Fidélisation, relation client et développement du chiffre d’affaires

• Parcours et expérience client
• Suivi client et satisfaction
• Upsell, cross-sell et récurrence
• Gestion des réclamations

Module 8 – Pilotage de la performance commerciale et plan d’actions

• Analyse des résultats commerciaux
• Tableaux de bord et indicateurs clés
• Ajustement de la stratégie
• Élaboration d’un plan d’actions commercial opérationnel